Perché una strategia di marketing?

Una strategia è un piano d’azione. Una strategia di marketing è il piano d’azione per il nostro business.

Se esso ha a che fare con la nostra attività, allora è inevitabilmente rivolto al raggiungimento di un aumento delle vendite, ma attenzione, nella maggior parte dei casi ci sono degli obiettivi intermedi. Ecco che essere strategici significa avere una visione d’insieme dell’intero progetto di marketing. Molti imprenditori spesso non hanno ben chiara la loro strategia d’azione, ma mischiano suggerimenti di marketing a prezzi scelti senza troppi ragionamenti.

Una visione chiara di quelli che possono essere gli obiettivi intermedi ci consentirà di far percorrere al nostro potenziale cliente il suo viaggio verso il primo acquisto, o verso gli acquisti successivi, fino ad arrivare alla fidelizzazione dello stesso, questo percorso si chiama customer journey.

Sempre, non mi stancherò mai di dirlo, prima di partire con qualsiasi strategia, dobbiamo avere ben chiari i nostri punti di forza, il nostro target, i nostri competitor, il nostro posizionamento e uno stile grafico e comunicativo che ci contraddistingua dalla concorrenza.

La consapevolezza

Quando parliamo del nostro prodotto o servizio, spesso non consideriamo il grado di consapevolezza che ha chi ci ascolta rispetto a quello di cui stiamo parlando. In qualche modo, dobbiamo “educare” il nostro potenziale cliente verso una più ampia conoscenza di quello che offriamo, e nell’”educarlo”, intendiamo fornirgli informazioni prima più semplici poi via via più dettagliate, aggiungiamo valore al nostro prodotto o servizio con una comunicazione adeguata.

Il percorso del Cliente

Supponiamo di dover lanciare un nuovo pacchetto di trattamenti estetici. Supponiamo che questo pacchetto comprenda 10 sedute per un prezzo totale di 500€. Arrivare ad una persona, anche potenzialmente interessata, a spendere subito 500€ che magari non ci conosce, potrebbe diventare molto difficoltoso, non trovi?

Una buona strategia di marketing è pensare agli obiettivi intermedi per aumentare la nostra autorevolezza e fiducia agli occhi di chi non ci conosce. Ma come farlo?

Posso promuovere una consulenza estetica scontata del 70% per un tempo limitato, che magari dopo passa al 50% per un’altra settimana. Nel corso della consulenza invito il mio potenziale cliente a fissare un primo appuntamento senza impegno (non gli vendo già il pacchetto completo…ancora non sa se può fidarsi di me e se io sono la persona giusta per risolvere il suo problema). Ecco che, la prima seduta sarà per me l’opportunità perfetta per dimostrare i miglioramenti che potrebbe ottenere, e qui posso fare una proposta speciale offrendo il pacchetto.
Ma, c’è un ma!
A questo punto non vendo [push…push 🙄] le 10 sedute a 500€, vendo un altro pacchetto completo di cromoterapia magari, che renderà i suoi trattamenti non solo utili ma anche molto rilassanti, magari aggiungendoci uno stick per il trattamento delle labbra in regalo.

Cosa voglio dire con questo esempio? Che il primo contatto con il potenziale cliente, avrà per noi un valore molto importante, perché sarà il trampolino per una vendita vera e propria.
Semplificando, lo scopo di una consulenza scontata sta a significare:

1. Non perderci denaro.
2. Avere la possibilità di fare un’offerta ad una persona già molto interessata all’argomento.
3. Pareggiare i costi di investimento sostenuti per farla arrivare alla consulenza.

Questo lo possiamo considerare il nostro primo scalino verso la fidelizzazione del cliente, cioè verso quel grado di fiducia e rispetto incondizionato che lo farà acquistare ripetutamente nel tempo (qui ci dovremo preoccupare di dare valore alla fiducia che ripone in noi e rafforzare sempre di più il nostro rapporto).

Il posizionamento del prodotto

L’esempio qui sopra vuole essere l’opportunità per farti individuare:

• L’“esca“ cioè il prodotto/servizio che ti consentirà di avere un primo contatto con il tuo potenziale cliente.
• Il “front end” cioè il prodotto/servizio intermedio che ti aiuterà a fare la prima vendita, ad avere non più un potenziale cliente ma un cliente da fidelizzare.
• Il “middle end” o “core business” cioè il prodotto/servizio sul quale hai puntato la tua strategia o la tua attività principale di vendita.

Individuati questi tre o più elementi, impostare una strategia di marketing significa fare un passo… anche cinque indietro e vedere la situazione un po’ più da lontano, con l’occasione di individuare attraverso quali mezzi, quali offerte, e quali tattiche possiamo portare il nostro contatto dall’esca alla fidelizzazione.

I mezzi a disposizione possono essere molteplici, online e offline naturalmente, ed essi possono tranquillamente interagire tra di loro. Il tutto deve essere studiato con offerte che diano la percezione di un valore, veicolato da un messaggio comunicativo efficace e vero.

Spesso gli imprenditori pensano che costruire un’offerta con molte cose in più risulti una spesa maggiore e quindi un minor margine sulla vendita finale, ma nel 99% dei casi queste aggiunte non sono altro che servizi che già di prassi vengono offerti, ma semplicemente mai correttamente comunicati. Nel prossimo articolo ti parlerò di come costruire l’offerta perfetta, quindi non perdertelo e segui Immagine Associati sui canali social.

Il black Friday: un trampolino di lancio

Torniamo a noi. Ci sono delle opportunità nell’arco di un anno che possono essere il trampolino per il lancio della nostra “esca”. Ora come ora è il momento giusto per impostare una strategia di lancio per il tuo prodotto in occasione del Black Friday, il giorno più pazzo del mondo per le vendite online e offline, che ormai è diventato anche parte della nostra vita di consumatori.

Tutti sappiamo che il Black Friday è una giornata “di saldi” importata dagli Stati Uniti, e cade sempre il venerdì successivo al Giorno del Ringraziamento che cade l’ultimo giovedì del mese di Novembre (quest’anno è il 27 Novembre). Oramai il Black Friday si è esteso, passando da un venerdì all’intera settimana, e i dati degli acquisti durante questa settimana sono più che eloquenti:

Il Sole 24 Ore – 19 novembre 2018
“Secondo le stime dell’Osservatorio eCommerce B2c del Politecnico di Milano, in questi 4 giorni gli acquisti online degli italiani supereranno per la prima volta il miliardo di euro, con una crescita del 35% circa rispetto al 2017.”

Confesercenti – 27 novembre 2019
“Il fatturato previsto per l’occasione si traduce in una porzione di consumi consistente: 1,7 miliardi di euro che si ‘divideranno’ tra le attività commerciali online e i negozi su strada. Quest’anno ad acquistare sul web sarà il 45% degli interessati al Black Friday, mentre il 15% opterà per i negozi reali. Un 26% di consumatori a caccia di occasioni, invece, si orienterà su entrambe le tipologie di vendita. Ma c’è anche un 14% che ancora non ha deciso dove farà i suoi acquisti.”

Con questi numeri alla mano, pensi ancora che non ne valga la pena?