Quando siamo in contatto con il nostro potenziale cliente non dobbiamo perdere l’opportunità di avere pronta l’offerta di vendita giusta da fargli. Nella nostra programmazione di marketing strategico abbiamo pensato al prodotto o servizio idoneo allo scopo del momento?
Qualche settimana fa ti ho suggerito di impostare la tua strategia di marketing in occasione del giorno più pazzo dell’anno per le vendite scontate: il Black Friday.
Ovvio, non dovrà essere un’occasione sporadica all’interno della strategia di marketing annuale, perché sicuramente avrai pensato ad una pianificazione con obiettivi più a lungo termine, e sicuramente non sarà la prima volta che sponsorizzi le offerte in cerca di traffico: incapperesti nel rischio di spendere molti soldi rispetto ai risultati ottenuti, ma rimane comunque un’opportunità da sfruttare.
Prima di tutto devi sapere che un’offerta ben confezionata e ben studiata può risultare magica, almeno per queste tre ragioni:
- Ti avvicini al recupero immediato di parte o di tutto il budget investito per acquisire traffico arrivando al famoso Break Even, cioè il pareggio dei costi;
- Abbassi la barriera psicologica che ti separa dal tuo potenziale cliente, fornendogli l’opportunità di “testarti” e di “metterti alla prova” senza rischi eccessivi da parte sua;
- Hai la possibilità di individuare i possibili compratori e i possibili “super” compratori, rispetto alla totalità degli utenti che entreranno in contatto con il tuo business.
Il primo contatto che instauriamo con un potenziale cliente è per noi l’opportunità di fare la famosa “prima buona impressione” e guadagnare la sua fiducia per un acquisto successivo, una buona recensione, un passaparola in nostro favore, ecc.
Qualche tempo fa mi è capitato di acquistare una cena per due in un ristorante dove non ero mai stata sulla piattaforma di Groupon.
Al nostro arrivo, ci siamo resi conto che non ci volevano molto bene!
Il tavolo era il peggiore della sala, il personale è stato antipatico e scocciato di averci li, e metà del menù non era disponibile perché avevamo prenotato da Groupon.
Se apri le porte del tuo ristorante facendo uno sconto, devi far passare agli ospiti una bella serata se vuoi che tornino: se mi fai sentire indesiderata, e sei scocciato che io sia li solo perché mi hai fatto uno sconto, di sicuro non mi vedrai mai più.
Con questo esempio voglio dire che lo scopo del ristorante non doveva essere guadagnare da questa prima “transizione”, ma semplicemente portare dentro il locale nuovi clienti, farsi conoscere e dare un ottimo servizio dimostrando il proprio valore, al punto tale da conquistarci e farci ritornare.
Come creare un’offerta
Nella creazione della tua offerta devi aver ben chiaro il posizionamento dei prodotti (se vuoi fare un ripasso ti invito a rivedere questo articolo) perché vedremo che il nostro “coupon stile Groupon” può avere in realtà diverse facce.
→ Gratis con spese di spedizione
Probabilmente per i grandi marketers statunitensi questa è una delle metodologie d’offerta che va per la maggiore: gratis con spedizione.
Offri un prodotto gratuitamente facendoti pagare solo le spese di spedizione. Questo tipo di offerta ha in sé la parolina magica GRATIS, che attrae sempre e in più, puoi giocarti bene le tue carte, dato che l’utente riceverà a casa un prodotto fisico, pertanto ci sono alte probabilità che lo consumi e lo testi veramente.
È vero il prodotto di valore lo regali, ma lo fai per dimostrare quanto vali, e perché vuoi che l’utente abbia fiducia in te, in più con questa operazione vai a pari con le spese di spedizione. Stiamo parlando di un valore che già hai come un libro, un CD, un giornale, un tuo prodotto fisico insomma, che dimostri i valori del tuo brand.
Prova a pensare se vendessi vino, e la tua offerta “gratis con spedizione” fosse una bottiglia di vino gratuita con 10€ di spese di spedizione. Il tuo prodotto verrà assaggiato, degustato, assaporato in un ambiente neutro e confortevole come la propria casa: questo ti darà buone possibilità che il vino venga ordinato, ma a prezzo pieno questa volta!
➡️ Se hai un’attività che ti consente di sfruttare l’offerta “gratis con spedizione” ti invito a valutarlo seriamente all’interno della tua strategia e di metterlo alla prova!
→ Il prodotto di prova
Un’altra possibile offerta nella quale ti sarai sicuramente imbattuto online è l’offerta di un prodotto o servizio di prova. Questa è un’offerta a bassissimo costo (da 1€ a 9€ per darci un parametro) che dà al tuo potenziale cliente la possibilità di acquistare da te senza avere grossi rischi, abbattendo di fatto la barriera che ti separa da lui e aumentando le possibilità di trasformare quell’utente in un cliente.
Nella tua strategia dovrai prevedere una serie di contatti e offerte successive all’acquisto del prodotto di prova, stimolando l’acquirente a diventare un cliente.
➡️ Per farlo potresti per esempio far seguire un follow-up di email, un sondaggio per sapere come si è trovato o un’offerta a tempo di un prodotto in cross selling ecc. le possibilità sono molte.
→ L’offerta a piccoli passi
Entriamo nel tecnico con l’offerta Tripwire, una metodologia di marketing di Ryan Deiss, che si ispira ad un meccanismo di innesco passivo, un po’ come se fosse un filo teso di nascosto che scatta solo se sollecitato.
Traslato in marketing è un’offerta basata sul convincere il target ad acquistare gradualmente il tuo prodotto o servizio partendo da una prima versione dello stesso a pagamento.
Se partiamo dall’indovinello “come si fa a mangiare un elefante?” che ha come risposta “un pezzo alla volta” capisci bene che per vendere tutto il pacchetto di prodotti che offri puoi cominciare dai prodotti singoli. Questo meccanismo psicologico è lo stesso che ci blocca quando dobbiamo affrontare sfide che ci sembrano troppo grandi: nel momento in cui le dividiamo in piccoli obiettivi da raggiungere diventa mentalmente più semplice da affrontare.
➡️ Questo genere di offerta si applica bene a corsi online dove puoi aprire ai richiedenti una parte delle risorse del corso oppure a software / app ecc. che puoi acquistare e testare nel loro valore nella versione base per poi passare allo scalino successivo se ti interessa vendere.
Indipendentemente dalla strategia di offerta che stai considerando nel tuo piano marketing ti svelo un trucco per creare un’offerta irresistibile costruendo con te un esempio.
Con un po’ di elasticità potrai applicare lo stesso concetto per costruire le offerte da applicare al tuo business, tenendo sempre presente la fase nella quale si trova il tuo utente.
Scarica il PDF editabile che trovi cliccando sul pulsante qui sotto e scrivi almeno 5 potenziali prodotti o servizi che hai a disposizione o puoi creare facilmente da includere nella tua offerta per renderla imperdibile.
Faccio con te un esempio.
Devo costruire un’offerta per la vendita con il metodo “gratis con spedizione” di prodotti alimentari.
Nel compilare il mio elenco di potenziali prodotti o servizi a disposizione potrei scrivere:
- Una confezione test di biscotti o pasta oppure confetture di un gusto a tua scelta;
- Il video corso con il nostro esperto di intolleranze alimentari;
- L’accesso gratuito per un mese alla nostra app per tenere il tuo diario alimentare;
- Un poster da appendere in cucina con la stagionalità degli alimenti;
- Una consulenza gratuita di 15 minuti con il nostro nutrizionista di fiducia.
Ovviamente i prodotti o servizi inseriti nell’offerta vanno pescati tra quelli che già abitualmente proponi ai potenziali clienti, ma hai quali forse non dai sufficiente risalto. Possiamo anche pensare di produrne facilmente dei nuovi, per esempio il video corso con l’esperto, che una volta prodotto diventa un contenuto riutilizzabile all’infinito, oppure la consulenza gratuita a seguito di un accordo vantaggioso con l’esperto nutrizionista di fiducia.
Una volta fatto questo elenco, nel file che hai scaricato poco fa troverai anche uno specchietto dove ti invito a dare un valore in denaro ad ogni voce della tua offerta.
Quindi nel nostro esempio potremmo scrivere:
- Prodotto: € 5,50
- Video Corso: € 67,00
- Accesso App: € 0,99
- Poster: € 11,90
- Nutrizionista: € 30,00
Valore Totale: € 115,39
Offerta: € 0,00
Come trasformare un potenziale cliente in un cliente abituale?
Arrivati a questo punto voglio ricordarti le metodologie utili per trasformare un compratore occasionale in un compratore abituale detto anche super buyer.
Ci sono diverse tecniche per esempio:
- OTO, o One Time Offer
- DOWN SELLING
- CROSS SELLING
- BUMPS
→ OTO, o One Time Offer
Si tratta di un’offerta speciale da proporre all’utente in fase di acquisto. Sicuramente ti sarà capitato di acquistare almeno una volta un biglietto aereo da una compagnia low-cost. In fase di acquisto, dopo aver scelto il tuo volo, generalmente ti viene proposta l’aggiunta di un’auto a noleggio, piuttosto che di un hotel, o un bagaglio più grande, ecco queste sono Offerte Una Tantum (OTO = One Time Offer), che hai la possibilità di aggiungere al carrello in fase di acquisto.
➡️ Questo tipo di offerte in molti casi aumentano il ticket medio a carrello e generalmente hanno un margine di guadagno più alto del prodotto principale venduto.
→ DOWN SELLING
Nel Down Selling si prova una proposta alternativa, a costo più basso della principale, per gli utenti che per qualche ragione non hanno concluso l’acquistato dell’offerta.
Come se andassimo in negozio con l’intento di acquistare un divano che ci dicono venire 2.000€. Il venditore si accorge del nostro disappunto e ci propone un prodotto da 1.000€ come alternativa.
→ CROSS SELLING
Il Cross Selling invece è una metodologia che prevede la proposta di prodotti da abbinare a quelli che abbiamo appena venduto.
Maestro è Mr. Amazon dove se mettiamo a carrello l’antipulci per il cane ci propone in automatico, un guinzaglio, le crocchette e la cuccia dicendoci che chi ha acquistato l’antipulci ha anche scelto gli altri prodotti.
→ BUMPS
Poi abbiamo il Bumps, dove vado a proporre, appena prima dell’acquisto un elemento aggiuntivo da inserire d’impulso all’acquisto appena effettuato.
In un acquisto online l’esempio potrebbe essere acquistare un biglietto per un concerto live, e avere in Bumps la possibilità della registrazione su DVD dello stesso concerto spingendolo come “offerta unica”.
Se pensiamo ad un esempio offline potrebbe essere arrivare in cassa con dei colori da face painting della Snazaroo e avere la commessa che ci propone un pennello speciale per disegnare le farfalle, che si abbina perfettamente al mio acquisto.
Nessun ulteriore indugio, voglio vedere la tua mente e il tuo ufficio marketing all’opera per grandi strategie d’offerta. Quindi rimbocchiamoci le maniche e mettiamoci all’opera. Buon lavoro!
